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我们一直在努力制造惊吓

新商业世界只有两个战场,中国和中国以外的

2013年初,赵晶加入了个性化阅读的鼻祖Flipboard。

 

当时Flipboard如日中天,不仅被苹果评为“年度IPAD应用”,还是《时代周刊》的年度50大创新。

 

“一家公司很难有两套完全不同的产品策略和市场打法,尤其是中美是如此的不同。”赵晶感叹,当他2014年开始负责中国市场,中国移动互联网和算法推荐的红利一夜爆发,Flipboard虽然踩到了点,却没有飞起来。

 

科技的先发和领先,并不能确保项目落地时的最终成功。必须要考虑产业链、市场、资本等一系列复杂因素,尤其是和中国沾边的商机。

 

于是,4年后,Flipboard允许中国团队完全独立,并且国内团队开始持续进行独立融资,赵晶出任Flipboard中国红板报的CEO。这是一个典型的中国化案例。

 

互联网,要分成中国互联网和其他互联网市场,这句话在新商业领域同样通用,甚至于,更加明显。

 

复制粘贴已经行不通

 

中国可能有2000万的信息源,而美国主要还是那200多家,赵晶说,美国有不少知名的博主,但主流信息源依然是CNN等,没有国内这样海量的自媒体。

 

媒体环境迥异,即使算法通用,订阅、推荐及产品形态都需要调整,更何况算法本身也并不通用。

 

这个观点,在加拿大GCI Ventures的创始人Larry Liu(刘烨来)口中也得到了证实。“在加拿大获取相关资讯,都是通过BNN(Business News Network),Bloomberg之类的主流媒体, TechCrunch之类的资讯网站作为补充。”

 

行业环境不同并非只在媒体行业中才存在。GCI所投资的ApplyBorad,做的是美国和加拿大高校的自动匹配和申请平台,申请人只要通过6步,输入基本信息之后,系统会自动匹配适合的学校并可以在平台上一键申请多个院校。

 

在进入中国市场时,公司同样碰到了产业链上下游不同的问题。

 新商业世界只有两个战场,中国和中国以外的

GCI的投资孵化流程

“当时,Apply Board在其他地区的推广非常顺利,但是中国市场却增长困难。”Larry回忆,他每个月都会去项目方跟进数据情况,虽然其他地区用户程线性增长,但中国,他补充,“很长一段时间都只有个位数。”

 

2016年,他曾带着项目方回国市场考察,他告诉项目方,“在中国你需要做商业模式的转变,从C端市场转向B端市场:和中介合作,帮助中介更方便快捷管理学生申请,同时利用中介的地推资源拓展市场,而不是费时费力直接面对学生本身做市场销售。”

 

国内学生大多通过中介申请国外院校,相较其他地区的学生,国内高中生的动手能力相对较弱,并且“面对面”的交流更适合中国家长,而且最终决定权大多是在父母手里。

 

产业链的不同直接影响项目的发展模式及未来,而政策的影响则可能直接致命。

 

加拿大本科毕业后英国留学的Larry,洞察到光伏电板在加拿大的商机,市场份额最高时,占据整个加拿大光伏供电的70%,但跨国复制中的疏漏,让他差点一败涂地,但如今,这让他更加小心。

 

“本想快速在美国复制,结果没有看清法律条文,差点赔掉公司。”Larry和他的团队在将产品输出到美国时,快速扩张,却漏看了一个细节。在加拿大,太阳能电站的补贴是政府规定的一个长期固定值,而在美国,这个差价是由市场自由调控,补贴最低的时候,只有几美分。

 

当然很多人要说,互联网项目创业才没那么容易受政策影响,可事实并非如此。

 新商业世界只有两个战场,中国和中国以外的

人情社会中的商业逻辑

“比如国外可行的SaaS模式,国内很多客户就不愿意接受,需要改成一整套的解决方案一次性报价才可以。”GCI的投资经理Era Xu(徐歆然)说。


锌财经之前的报道中,同样观察到类似情况,对于国内的SaaS行业,定制开发的模式似乎更容易被信任,这也成了国内市场,仍未出现Sales Force体量级别公司的重要原因。

 

海外公司,尤其早期初创型企业,甚至并不清楚在国内,公司的客户究竟是谁,该怎么沟通。

 

Tritonwear为例,项目本身服务如加拿大、英国等国家游泳队,虽然每个国家对于想要获取的数据的程度及数量并不相同,但合作模式基本是一致的。

 

而到了中国,这个情况变得有些不同。

 

设想一下,一个外国人拿着一套智能穿戴设备,在省游泳队门口找相关负责人,或者根据官网写无数封英文邮件,推广自己的产品。

 

至少听起来,这样的成功率接近于零。

 

“六度分离理论。”Larry笑着说,至少在中国,他们找到相应的人员的成功率要高得多,杭州出生的他,目前正在帮助Tritonwear首先进入浙江。

 

而对于直接面向C端的互联网公司,这个情况也不见得简单。

 

同样,像Snackoo这样的美国跨境电商公司,想要落户中国,找到合适的场地和最优惠的政策,并不容易。

 

但而有了国内投资方的支持,事情就变得不一样了。

 

不同的传播模式

LYVC创始人兼CEO郑圣奇,当时不仅直接飞回中国,帮忙找供应商,解决地区政府和海关之间的“权责利”问题,还通过兄弟基金公司立元创投直接实现子公司在中国的落地,帮助项目方参加国内的创业大赛。

 

电商如此,阅读工具也不例外。

 

Flipboard在2013年进入中国时,当时产品被业内一致好评。“流畅的体验和新颖的阅读模式,正式进入中国之前,已经圈了部分国内用户。”据从业者回忆。

 

事实上,按赵晶对锌财经潘越飞的说法,Flipboard每一次迭代和更新,产品形态和用户数据都会有一定幅度的提升,“但是,这些按照百分比计算的提升,和国内市场成百上千倍的增长比,显得太小了。”赵晶回忆,国内的互联网公司如果不能呈几何倍数的增长,最终都会被竞品公司淘汰。

 

“精而美”并未打动所有的C端用户,赞的人多,用的人少,3年后,这个领域的独角兽,是因为略带三俗内容而褒贬不一的今日头条。

 

当然,这里的问题,可能更多是战略和战术。

 

“产品和技术,海外公司有一定的优势,但是这个差距正在缩小。”Larry说,窗口期只是确保公司的领先优势,即便云计算和AI减少了被山寨的可能性,但适应市场,并推出更好的相应的产品,才是唯一的制胜之举。

 

那么资本又要如何应对?

 

有钱都解决不了的问题

 

“我们还需要进一步沟通,甚至需要飞去英国深度考察一下。”中建集团著名天使投资人王进,在11月G5全球创新创投中心的路演活动中抛出了自己的问题。

 

跨境投资并非是传统印象中的简单粗暴,事实上,随着政策的收紧和外资感控的严格,海外投资要复杂的多。

 

“跨境项目投资之前最火的,是在美国和以色列,但实际上日本、英国、加拿大都有各自领先的科技。”G5首席传播官蔡文匡告诉锌财经,类似的活动在EFC(欧美金融城),从11月开始已经不下4场,超过30个海外项目。

 

“并不是有钱就能投的进去。”已经在硅谷小有名气的郑圣奇说,知名基金并不缺钱,尤其是美国硅谷,所以从知名基金的GP和LP做起,是他打入美国市场的第一步。

 

LYVC和国内的立元创投本就是兄弟基金,借助Mix VC的平台实现的“中美配合”,让两地项目的拓展和落地更顺畅。目前LYVC已经有 10多个人,在美国有投资团队,在国内则有负责落地和孵化的团队。

 

“美国项目LifePrint已经落地杭州,引进中国之后,我们的人民币基金进行了下一轮人民币投资。”他对自己构建的产业链显得很有信心,据悉,LYVC已经在在国内建了两家孵化器,并且新一期的基金也正在募集之中。

 

“JV和VIE架构是常用做法,海外项目落地之后再融一些人民币,JV会更常见一些。”郑圣奇补充,虽然听起来简单的事情,做起来却没那么容易。

 

 新商业世界只有两个战场,中国和中国以外的

JV和VIE的架构对比

 

“比如一家风投公司对我们的一家企业感兴趣,想做尽调要些资料,但由于加拿大是周末,大家都不上班,一定要等周一上班了才能准备。”Era Xu说,这让国内投资人的印象很差,觉得项目方并不上心,但国外的工作节奏就是这样。

 

而产权保护、数据脱敏、投资方式等细节的问题,也足够团队和投资方沟通大半年,甚至更久。

 

“是在国内建厂还是国内生产国外组装,是相互持股还是成立外资子公司,是剥离IP还是授权生产,这些都是需要讨论的问题。”Larry说,目前,GCI的每个项目在落地时会有一些合作形式的不同,但正在筹划的平行基金,能够加快投资和孵化的效率。

 

Larry说,最终项目方还是需要从孵化器独立出去的,“对于我们来说,前期帮助项目方就好像自己创业,但最终还是要他们自己搭建团队探索市场。”

 

当然投资自然是希望赚钱,所以当中国市场逐渐成为撑起各国公司估值或营收主战场时,这个情况就发生了变化。

 

“从前中国市场更多只是补充,而如今这里的发展让所有公司都不舍得放弃。”赵晶补充,是想要把蛋糕做大,还是只要一块饼干,相信所有人都知道怎么选。“独立的最基本条件,就是你要用控制权和话语权。”

 

达尔文的进化论中,生物之间相互竞争,自然最后做出选择,而在商业社会,先学会自然法则,才能完成最终的进化,尤其是当一家公司要同时面对海外和中国市场时。

本文章素材来自互联网

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