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所谓的销售就是抓住客户的心理,把话说到对方心里去

有粉丝问我:秦刚老师,我跟客户交流时,往往交流半天客户不买单,本来对方是有需求才来的,结果聊了半天却走了,我感到非常失落。做销售的时候,如何才能把话说到对方心里去?

我非常理解这位粉丝的感受。

销售是商业成功的关键之一,而掌握一系列有效的销售技巧则是成为一名优秀销售人员不可或缺的能力。

在竞争激烈的市场环境下,如何抓住客户的心理,了解他们的需求,并将话语传达到对方的内心,成为顶尖销售人员所努力追求的目标。

秦刚总结了7条销售技巧,无论你是一名新手还是经验丰富的销售专业人士,这些技巧都是适合你。

通过学习和运用这些技巧,你将能够与客户建立良好的关系,满足他们的需求,并最终提高销售业绩。

01倾听和沟通

在销售中,倾听和沟通是非常关键的技巧。

通过与客户建立良好的沟通和互动,你可以更好地了解他们的需求和痛点,以便提供针对性的解决方案。

倾听并真正理解客户的问题和意见,可以增强客户与你的信任感,并建立更牢固的合作关系。

举例,圆圆,她是青岛一家社区早教机构老板。

孩子半岁时在楼下认识的一个家长,她们互相加了微信。

有一次,圆圆这边做活动,这个家长来试听了一节课,但是没有报名。

临走的时候,她的孩子借走了一本恐龙书。

过了好长时间,另一个孩子也想要恐龙书,圆圆这才想起她借的书没还,于是圆圆跟她联系。

在电话里,这个家长告诉圆圆她刚生了二胎,没时间出门,所以书没顾上还。

生二胎,这是喜事,所以圆圆买了鲜花去看望。

一进门,圆圆看到正在坐月子的这个邻居,也没有太多的打扮,她看到圆圆买的花非常激动。

很多细节里,圆圆能感觉出这个邻居有一些产后的情绪。

于是她俩在另一个房间单独交流了一会儿,邻居说:所有来的人都是看孩子的,只有你是来看我的。

后来邻居出月子10天不到,在圆圆这里办了一个5000块的年卡。

这就是倾听和沟通的重要性。

02个性化销售

每个客户都是独特的,因此个性化销售是非常重要的。通过仔细研究客户的背景、行业和兴趣等信息,你可以量身定制销售方案,使客户感到被重视和理解。个性化销售可以提高客户满意度,并建立更深入的关系。

Nike是个性化销售的典范。

他们通过利用大数据和个人化定制技术,为顾客提供定制的运动鞋和服装。客户可以根据自己的喜好和需求,选择不同的颜色、图案和材料,从而获得完全符合个人风格的产品。

这种个性化销售策略使Nike与客户建立了更紧密的联系,同时提高了他们的品牌忠诚度。

03创造共鸣

创造共鸣是一种通过使用客户熟悉且有共鸣的语言和故事,与客户建立情感连接的技巧。

通过与客户分享类似的经历或问题,你可以建立起共同的理解和关系,从而更好地推销产品或服务。

举例俊娜,她目前有几百个代理商。

这些代理商80%都是从客户群里转化来的,之所以能够转化那么多客户为代理,其中的关键在于她与他们的共鸣。

共鸣是一种强大的情感连接,可以建立起深厚的信任和理解。当俊娜能够与客户产生共鸣时,她能够更好地理解他们的需求和痛点,并为他们提供个性化的解决方案。

通过与客户的交流和倾听,俊娜能够洞察客户的内心世界,将自己的话语传达到他们的心灵深处。

她能够使用客户熟悉且有共鸣的语言和故事,建立情感联系,使客户更容易接受她的观点和建议。

这种能力帮助俊娜赢得客户的信任和忠诚,进而促成他们成为她的代理。

俊娜的成功经验告诉我们,在销售和招募代理的过程中,与客户产生共鸣非常重要。

通过真诚的倾听、关注客户的需求和诉求,并运用合适的语言和故事,我们也可以建立起与客户的情感联系,从而实现更好的转化率和业绩提升。

04强调价值

在销售过程中,强调产品或服务的价值是至关重要的。客户需要清楚地了解选择你的产品或服务的好处和优势。

强调价值有助于建立客户对你的信任,并加深他们对产品或服务的认知。

举例,凌宇,他做了一款洗护发产品,套装是198块钱,这个产品在淘宝上也可以买到,所以他很难卖。

后来我跟他说,你要把这个产品变成一个产品包,也就是198元的护发套装里面加社群,加一对一咨询,加护发课程,并且分别标上价格,最后把这个产品包塑造出1980块钱的价值,但是你还是卖198块钱。

这个时候用户感受到的价值是你实际价格的10倍以上。

因为用户买你黑发产品,目的是想把白发变黑,光靠买产品是不能够完全解决问题的,他可能还有很多不明白的地方需要去问。

所以,你可以把你平时提供的那些服务单列出来。当他提炼出来标上价格后,用户就会觉得超值。

05提供证据

提供证据是一种有效的销售策略,可以增加客户对你的信任和信心。客户需要有确凿的证据来支持他们的决策。你可以使用案例研究、客户反馈、满意度调查等工具来提供客户需要的证据。

Amazon是一个以提供证据为基础的企业。

他们的网站上有大量的客户评论和评级,使顾客能够看到其他人对产品的评价和体验。

这种社会证据帮助Amazon建立起声誉,提高了顾客对其产品质量和服务可靠性的信任。

06处理异议

在销售过程中,客户可能会提出异议或疑虑。处理这些异议是非常重要的。你应该积极面对和解决客户的疑虑,以便消除他们的顾虑,并帮助他们做出明智的决策。

Zappos是一个以卓越的客户服务著称的企业。

他们采用无条件退货政策,为顾客提供全额退款和免费退货服务。这种灵活的退货政策有效地处理了客户的异议和疑虑,增加了顾客对Zappos品牌和产品的信任。

07跟进和建立关系

在销售过程中,跟进和建立关系是至关重要的。保持与客户的沟通,并及时跟进,有助于建立长期合作关系。通过持续的联系和优质的售后服务,你可以增加客户的忠诚度,为未来的销售机会奠定基础。

荣大快印是一家成功利用跟进客户和建立关系策略的打印店,他们在中国打印行业垄断了90%以上的市场份额。

首先,荣大快印注重倾听和沟通。他们积极聆听客户的需求和意见,与客户进行高效的沟通,通过了解客户的问题和要求,能够更好地提供满足其需求的个性化产品和服务。

其次,荣大快印致力于建立亲密的关系。他们与客户建立情感联系,共享共同的价值观或经历,从而增强彼此之间的认同感和亲近感,培养出长期稳定的合作关系。

第三,荣大快印强调产品的价值和优势。他们向客户清晰地展示产品或服务如何满足客户需求并解决问题,突出产品的独特价值,让客户对其产生信任感并愿意与其合作。

此外,荣大快印还通过提供证据来增强客户信任。他们通过案例分析、客户评价等方式,向客户提供实际效果的证据,让客户确信选择荣大快印是明智的决策。

最后,荣大快印善于处理客户的异议和疑虑。他们不仅积极回应客户的问题,还耐心解答客户的疑虑,以消除客户的顾虑,建立起互信的关系。

以上这些技巧和策略,可以帮助你更好地理解客户并提高销售效果。

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