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海外销售业务流程分析:产品


继之前讲述的海外销售业务流程中的客户管理部分,笔者将继续来讲讲海外销售业务流程中的产品部分。

海外销售业务流程分析:产品

一、SPU及SKU

销售系统同样离不开产品,以“货”为中心,即要管理好销售的产品,供客户下单使用。针对产品,看下SPU和SKU的定义,以下摘自百度百科:

SPU(Standard Product Unit):标准化产品单元,是商品信息聚合的最小单位。是一组可复用、易检索的标准化信息的集合,该集合描述了一个产品的特性。

通俗点讲,属性值、特性相同的商品就可以称为一个SPU。

SKU(Stock Keeping Unit):库存量单位,即库存进出计量的单位, 可以是以件、盒、托盘等为单位。

SKU是物理上不可分割的最小存货单元,在使用时要根据不同业态,不同管理模式来处理。

上面简要介绍了SKU和SPU的定义,举例说下二者的区别:

例如,你想买个小米9,而小米公司发布的小米就有好几种颜色,你最终决定选择购买黑色、内存为6+128G的小米9,精准到颜色、内存等唯一识别某产品,则为SKU,而小米9这种产品大类则为SPU。

二、产品同步及价格维护

1. 产品同步

有些企业会将所有的产品集成到一个系统中,所有的销售系统通过接口获取产品信息,而这个集成所有产品配置信息的系统,本文在此称为PDM(产品数据管理,Product Data Management)。

海外销售业务流程分析:产品

作为销售系统,要每天凌晨从PDM获取最新的产品信息,用于业务下单使用。由于海外销售业务流程的特殊性,国外电压、气候、政策、市场、国情、经济等不同因素都影响产品的具体信息及交易详情。

因此,针对海外市场客户,提供类似于产品定制服务,由客户提供需要的产品要求,供企业产品技术研发人员判断产品的开发程度等,如若可以研发,则发起新品样机申请,审核后,研发进行生产等流程,下文新品申请中具体介绍。

随着海外市场的扩大以及不同国家的市场销售产品沉淀,针对畅销产品,加入到产品库中,供客户下单选择(产品库中的可为SPU,后期客户下单时,可在SPU基础上选择相应的配件信息,生产具体的SKU)。

同时,产品技术人员定期维护更新产品库中的配件、是否可售等信息,避免由于采购等原因导致产品冻结,而客户下单,无法发货情况的发生。

2. 价格维护

不同的产品,应由财务人员维护成本价、预算价信息,根据企业定位的不同,有些需要销售系统从SAP获取价格相关信息,有些则集成在销售管理中,单据设置财务模块,用于维护价格信息。

销售人员根据预算价信息,在于客户谈判时进行报价,同时计算大致的产品毛利情况,若订单有利润空间,则签订合同,进行下一步的流程。

三、产品定制申请

有些客户本身比较严谨,会根据自己的需要,例如本国市场同类畅销产品的颜色、性能等,提供一些定制化要求信息,要求工厂生产出新品(这里直接是SKU),根据新品的性能、外观等方面,来决策是否符合本国市场情况,在判断此后是否要下大批量订单。如下为新品申请流程:

海外销售业务流程分析:产品

1. 客户定制化需求提出

产品需要相互比对,从竞品中获取盈利的关键信息,加以创新,优化,研发符合本国市场的产品,因此,一些客户会根据自身的市场经验,提供研发新品的相关信息,由于客户本身的等级比较高(即长期合作客户),一般企业都会支持提供新品研发流程。

2. 业务跟进、发起申请

销售人员和客户商谈后,确定客户要研制产品的需求以及资料等信息,在系统中发起新品申请,填写产品相关要求、运输方式、是否由研发跟测等信息,并上传相应的文档供研发使用。

3. 产品技术人员审核

产品技术人员收到新品申请流程后,按照单据信息及附件资料文档进行研发,并回馈研发完成日期,并形成唯一的产品编码来确定该产品,会后续客户下单该产品提供基础。

4. 新品发运

新品研发完成后,一般采用空运方式运输、快速到达客户手中,防止市场销售机会的流失。

5. 产品反馈

客户收到产品后,会对产品性能、外观等方面进行研究,测试是否符合要求,若不合格,则由销售人员及时跟进,并对产品进行反馈,将结果反馈给研发人员改进,避免影响客户下单。

对于海外产品来说,由于地理位置、历史、人文等因素的影响,海外电压、插座、外观等形式和国内有所差异,一般都需销售人员和客户严格限定清楚,并对研发进度实时跟进、反馈。

四、影响产品销售原因

以下讨论影响产品销量以及生产的部分原因:

1. 专利方面

针对定制化的产品,无论是整个产品、外观等,都需要销售人员和客户确认核对是否在客户所在国有侵权行为,若和某些产品的专利相似性比较大,则不允许客户下单,防止因侵权行为造成损失。

2. 气候特征

不同的地理位置,气候也不同,所要求的产品能力也不同。

例如“户外防雨烧烤架”,在正常人的理解范围内,下雨了,就不去户外烧烤了,但是这种产品还是出现了,且销售很好,而这个地方就是英国,这和英国的气候有直接的关系,因此,生产的产品要考虑销售国家的气候特征,这样才能产生高销量订单。

3. 季节适用性

生产的产品要符合销售国家的季节特征,例如:对于热带国家来说,只需要制冷能力的空调,不需要制热能力;对于经常下雨的地区来说,烘干器的销售量肯定较高。

4. 经济能力

针对发达国家,由于经济能力比较好,产品不仅质量要过关,更看重产品的外观以及智能性,各国市场也出现了大量的智能产品,而经济相对贫乏的地区,只要质量过关就好,因此,不同的国家市场需求的产品也不同。

总结

海外销售的产品一定要根本销售国的情况进行生产和分析,充分考虑气候、经济、人文、习惯、地理位置等因素,从不同角度,改善产品,这样才能吸引客户下单。

 

本文素材来自互联网

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