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线上教培机构如何提高学员复购率?

一般来说,学员对线上店铺课程重复购买次数越多,则反应出学员对该家线上店铺的忠诚度越高。只有学员的多次购买,才能让店铺获得长久的利益和存活。很多线上店铺在吸引学员首次下单购买的策略都是让利促销的方式,后续为了激活学员会再次推送优惠券或促销活动,但这种方式的促进作用是呈漏斗式下降的,学员对于这样的促销手段会渐渐“无感”。

提高复购率的方法有许多,比如做好课程功能、提高学员体验、好的服务形成内容口碑、合理的会员体系打造等等,但小编发现,会员体系是普遍商家能够执行的战术,也是提高学员复购率最有效的方法。

一、搭建会员体系

我们不难发现,许多商家在做到一定规模后,都会搭建自己的会员体系,一是为了丰富会员的服务;二是为了提升会员的粘性。双十一活动之前,各大电商平台都围绕自家“会员卡”进行大幅度降价,比如拥有阿里的88VIP卡的用户在双十一当天可享受388个新增天猫入驻品牌的折上95折优惠,网易严选超级会员可领取专属75折力度满减优惠券等。

可见会员卡对商家们来说,是留住用户的重要性举措。会员卡的存在可以为商家们留住新人群,同时也为锁定原有用户,于是各家纷纷推出“会员制”来下沉市场。

线上店铺也是如此,店铺内可以设置全场免费会员卡或是全场打折会员卡。当学员订购免费会员卡后在有效期间所有虚拟内容均为免费,包括专栏、系列课程、音视频、直播等,通过这种会员卡类型,目的是“绑定用户”,让学员对店铺产生依赖,提高“复购”的机率。而通全场打折会员卡,可以学习一些折扣店玩法,让学员成为尊贵会员,享受3折甚至1折,不仅会有会员卡年费的固定收入,也会有铁杆粉丝的二次消费收入。

二、会员卡的二次传播

能够带来更高的复购率的,就是会员卡的二次分享。行为经济学家理查德·泰勒提出了一个心理学概念,沉没成本误区,即人们的行为不仅受眼前的利益刺激,也受已投入的成本所影响,这些成本不仅包括金钱,也包括时间,精力等其他因素。

对于已经购买会员卡的学员来说,已经在店铺内投入了金钱成本,在这种情况会驱使学员进行学习,从而给店铺带来更多的点击量。这时,商家可以促进学员的二次分享,让学员将其分享到朋友圈、群聊等各种渠道,同时还可以设置购买会员卡赠送好友,让传播简单化,有效促进二次销售。每销售一张会员卡,往往都能带来更高的学员留存、二次消费,能够真正提高复购率。

为了让商家更好的做会员卡营销,大多数第三方平台工具都推出了会员卡的功能。在电商领域,有赞、微盟等头部品牌的会员卡功能非常完善,在虚拟电商比如知识付费领域,短书、小鹅通等工具不仅提供会员卡,还提供了基于会员卡的多种裂变玩法,将会员卡的价值进一步提升。

会员制作为分界线,隔开普通用户和会员用户。细分服务群体在一定程度上也给了线上店铺机会,分类营销更为准确且高效的去推动复购率,受众群体的更明确化。

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